5 психологічних прийомів, які допоможуть тренеру продавати краще
Бути хорошим тренером звісно важливо. Але клієнт не завжди розуміє, яке саме рішення і чому допоможе йому вирішити його проблему.
Особливо коли на консультації ти одразу починаєш:
- «Я складу тобі програму»
- «Будемо контролювати харчування»
- «У мене великий досвід»
Людина ще нічого про себе не розповіла, а ти вже намагаєшся щось продати.
Щоб консультація не перетворювалася на монолог про себе, варто знати кілька простих психологічних прийомів.
1. Дай клієнту поговорити
Ти можеш бути хоч найкращим спеціалістом. Але якщо всю консультацію розповідаєш тільки про себе - ти так і не дізнаєшся, що насправді потрібно людині.
Запитуй:
- Що саме хочеш змінити?
- Чому це важливо саме зараз?
- Що вже пробував?
- Що заважало отримати результат?
Спочатку зрозумій людину. Потім пропонуй рішення.
2. Допоможи сформулювати справжній запит
Людина може прийти зі словами:
- «Мені потрібна програма тренувань»
А мати на увазі за цим зовсім інше.
Наприклад, вона не знає, як тренуватися самостійно, боїться зробити щось неправильно або постійно кидає тренування через два тижні.
Твоє завдання - поставити кілька уточнювальних запитань і зрозуміти, яку проблему людина насправді хоче вирішити.
Потім перевір:
- «Правильно я розумію, що тобі потрібна не просто програма, а система, яка допоможе регулярно тренуватися й не кинути через місяць?»
Після цього людині самій стає зрозуміліше, чого саме вона шукає.
3. Підсвіти проблему, яку клієнт хоче вирішити
Допоможи людині побачити, що буде, якщо нічого не змінювати. І що може піти не так, якщо вона знову спробує вирішити проблему самостійно.
Наприклад:
- «Якщо продовжиш так само - як думаєш, через пів року щось зміниться?»
- «Ти вже кілька разів пробував тренуватися самостійно. Як думаєш, що може завадити тобі знову не кинути?»
Тут важливо не залякати клієнта, а підсвітити ту саму проблему, з якою він прийшов до тебе.
Тоді перед тим, як ти запропонуєш рішення, людина сама краще розуміє, чому їй взагалі потрібно щось змінювати.
4. Дізнайся, яким клієнт бачить своє рішення
Запитай прямо:
- «Як ти бачиш ідеальний варіант роботи з тренером?»
Можливо, людині важливо тренуватися вдома.
Або вона хоче постійний зв'язок.
Або навпаки - не хоче щодня писати звіти й отримувати повідомлення о 7 ранку.
Коли ти розумієш, якого формату людина шукає, можеш чесно пояснити, чи підходить їй твій формат роботи.
І не намагатися продати всім одне й те саме.
5. Покажи, що ти вже працював із такими ситуаціями
Людина може думати:
- «У мене особливий випадок»
- «Мені, мабуть, уже нічого не допоможе»
Якщо в тебе був схожий досвід - розкажи про нього.
Без вигаданих «100% результатів» і магічних обіцянок. Просто:
- «У мене вже був клієнт зі схожою ситуацією. Ми почали з малого - і поступово вибудували регулярні тренування»
Конкретний приклад часто викликає більше довіри, ніж десять хвилин розмов про твій досвід.
Головне - не намагайся продати тренування кожній людині, яка тільки прийшла на консультацію.
Спочатку зрозумій її запит.
Потім з'ясуй, чи можеш ти реально допомогти.
І лише після цього запропонуй свій формат роботи.
Бо хороші продажі - це не коли ти красиво говориш про себе.
А коли людина після розмови розуміє: «Так, це саме те, що мені потрібно».
StableFit - мобільний застосунок, що робить життя тренерів легшим, а тренування клієнтів - приємнішими. До 3 клієнтів можна вести безкоштовно.
Завантажити в App Store або Google Play