5 psychologicznych technik, które pomogą trenerowi lepiej sprzedawać

Być dobrym trenerem oczywiście jest ważne. Ale klient nie zawsze rozumie, które rozwiązanie i dlaczego pomoże rozwiązać jego problem.

Szczególnie gdy na konsultacji od razu zaczynasz od:

• «Ułożę ci program»
• «Będziemy kontrolować odżywianie»
• «Mam duże doświadczenie»

Człowiek jeszcze nic o sobie nie powiedział, a ty już próbujesz coś sprzedać.

Żeby konsultacja nie zamieniała się w monolog o tobie, warto znać kilka prostych technik psychologicznych.

1. Daj klientowi mówić

Możesz być nawet najlepszym specjalistą. Ale jeśli całą konsultację opowiadasz tylko o sobie - tak naprawdę nie dowiesz się, czego ta osoba potrzebuje.

Pytaj:

• Co dokładnie chcesz zmienić?
• Dlaczego to ważne właśnie teraz?
• Jakie próby już masz za sobą?
• Co przeszkodziło w uzyskaniu wyniku?

Najpierw zrozum człowieka. Potem proponuj rozwiązanie.

2. Pomóż sformułować prawdziwe zapytanie

Ktoś może przyjść ze słowami:

• «Potrzebuję programu treningowego»

A mieć na myśli coś zupełnie innego.

Na przykład nie wie, jak trenować samodzielnie, boi się zrobić coś źle albo regularnie rzuca treningi po dwóch tygodniach.

Twoje zadanie - zadać kilka pytań doprecyzowujących i zrozumieć, jaki problem ta osoba naprawdę chce rozwiązać.

Potem sprawdź:

• «Dobrze rozumiem, że potrzebujesz nie po prostu programu, tylko systemu, który pomoże regularnie trenować i nie rzucić tego za miesiąc?»

Po tym samej osobie robi się jaśniej, czego właściwie szuka.

3. Podświetl problem, który klient chce rozwiązać

Pomóż zobaczyć, co będzie, jeśli nic się nie zmieni. I co może pójść nie tak, jeśli znów spróbuje rozwiązać problem samodzielnie.

Na przykład:

• «Jeśli będziesz kontynuować tak samo - jak myślisz, czy za pół roku coś się zmieni?»
• «Samodzielne treningi już kilka razy się nie udały. Jak myślisz, co znów może sprawić, że to porzucisz?»

Tu ważne jest nie przestraszyć klienta, tylko podświetlić ten sam problem, z którym ta osoba przyszła do ciebie.

Wtedy zanim zaproponujesz rozwiązanie, człowiek sam lepiej rozumie, dlaczego w ogóle trzeba coś zmieniać.

4. Dowiedz się, jak klient widzi swoje rozwiązanie

Zapytaj wprost:

• «Jak wygląda dla ciebie idealny wariant pracy z trenerem?»

Może tej osobie zależy, żeby trenować w domu.

Albo chce stały kontakt.

Albo odwrotnie - nie chce codziennie pisać raportów i dostawać wiadomości o 7 rano.

Kiedy rozumiesz, jakiego formatu ta osoba szuka, możesz uczciwie powiedzieć, czy twój sposób pracy jej pasuje.

I nie próbować sprzedać wszystkim jednego i tego samego.

5. Pokaż, że masz już doświadczenie z takimi sytuacjami

Człowiek może myśleć:

• «Mój przypadek jest wyjątkowy»
• «Mnie pewnie już nic nie pomoże»

Jeśli masz podobne doświadczenie - opowiedz o nim.

Bez wymyślonych «100% wyników» i magicznych obietnic. Po prostu:

• «Był już u mnie klient w podobnej sytuacji. Zaczęliśmy od małego - i stopniowo zbudowaliśmy regularne treningi»

Konkretny przykład często buduje więcej zaufania niż dziesięć minut opowieści o twoim doświadczeniu.

Najważniejsze - nie próbuj sprzedać treningu każdej osobie, która dopiero przyszła na konsultację.

Najpierw zrozum jej zapytanie.

Potem sprawdź, czy naprawdę możesz pomóc.

I dopiero potem zaproponuj swój sposób pracy.

Bo dobra sprzedaż to nie moment, w którym ładnie mówisz o sobie.

To moment, w którym po rozmowie człowiek rozumie: «Tak, to właśnie to, czego potrzebuję».

StableFit to aplikacja mobilna, która ułatwia życie trenerom, a treningi klientów robi przyjemniejszymi. Do 3 klientów możesz prowadzić za darmo.

Pobierz z App Store lub Google Play